Как за 2 месяца запустить новый канал продаж в сложной тематике

Цели и сроки проекта

К нам обратилась петербургская компания «Стальной дом», продающая металлопрокат оптом и в розницу. Основным запросом было увеличить количество новых клиентов. В компании использовали простые классические методы продаж — холодные звонки по огромной клиентской базе. Чтобы выйти на следующий этап развития и привлечь новых заказчиков, было решено внедрить более современные методы продвижения.

Мы предложили использовать маркетплейс Авито как эффективную площадку для B2B. Ключевой целью стало создание магазина на Авито и настройка постоянного потока новых запросов (от 50 заявок в месяц). На реализацию цели были поставлены временные рамки — всего 2 месяца.

Как велась работа

Мы действовали поэтапно, обозначив себе задачи. Начали с проведения брифинга: разобрали компанию, выделили конкурентные преимущества, основные направления деятельности. В итоге получили базовый портрет клиента.

Для оформления кабинета и объявлений мы провели фотосессию товаров. Все фото были обработаны и отретушированы, чтобы выглядеть ярко и привлекательно.

Затем создали кабинет на Авито: оформили бизнес-профиль, создали баннеры для объявлений и обложку, заполнили информацию о компании, предлагаемых услугах, способов доставки и оплате.

Далее приступили к разработке стратегии. Ключевые мысли:

Изучаем конкурентов, их стиль и подачу объявлений;
Продвигаем позиции по каждой группе товаров с одним из трёх креативов;
Самая дешёвая позиция в каждой группе товаров;
Делаем разные варианты текстов объявлений с с указанием выгод, преимуществ и доп. услугами для потенциального клиента.

Мы понимали, что конкуренты уже работают с Авито несколько лет, имеют большое количество объявлений, поэтому запуститься с нуля и привлечь внимание клиентов будет не просто.

В ходе работы мы предложили клиенту попробовать рич-контент — сделать исчерпывающее описание товара, рассказать его историю, чтобы сформировать у потенциального покупателя многогранное представление о продукции. Этот контент содержит все данные о свойствах товара и сфере применения.

Рич-контент не делают конкуренты, поэтому мы поняли, что с его помощью сможем заинтересовать покупателей и выделиться среди сотен объявлений. Клиент согласился протестировать формат, и мы приступили к его созданию — продумали структуру креативов, написали тексты и создали уникальный дизайн. Трудность заключалась в отсутствии у компании фирменного стиля, но это не помешало нам сделать серию стильных креативов по каждой позиции из ассортимента «Стального дома».

Результаты

Мы запустили проект в сентябре и в первый месяц достигли следующих результатов:

загрузили 30 объявлений;
получили 600 просмотров, 42 новых контакта и 26 звонков;
потратили 60 000 руб. — 4700 руб. на бизнес-тариф и 55 300 руб. на платное продвижение объявлений.

В октябре мы набрали обороты и вышли на стабильные показатели:

77 активных объявлений;
751 просмотр, 94 контакта и 78 звонков;
потратили 41 000 руб.;
стоимость одного контакта составила 430 руб.

В ноябре мы запустили рич-контент.

По текущим результатам мы видим, что качественный контент в объявлениях даёт хороший результат. Сейчас рич-контент активно используется в сегменте B2C на популярных маркетплейсах типа Wildberries и Ozon, но практически не применяется для B2B компаний. Ну мы считаем, что представители бизнеса также хотят получать подробную наглядную информацию с правильной структурой о продукте, который собираются приобрести.

Мы продолжаем вести работу с клиентам, и в дальнейшем будем делиться новыми результатами.